“As pessoas sofrem da mesma doença que os produtos.
Elas tentam ser todas as coisas para todas as pessoas.”
Al Ries e Jack Trout (Posicionamento: a batalha por sua mente)

Gosto de estatísticas. Se usamos a informação para realmente pensar antes de agir, elas podem ser bem proveitosas. Fiz uma breve pesquisa na web e levantei o seguinte:

- 18,9% da população mundial têm acesso à Internet. Isso implica em algo próximo a 1,3 bilhões de pessoas;*

- a língua portuguesa é a sétima mais usada na web;*

- há cerca de 1,2 milhões de domínios (nomes de sites) registrados no Brasil;**

- há mais de 10 milhões de páginas hospedadas na web brasileira (isso exclui as páginas em português - de empresas com origem no Brasil, ou não - e hospedadas fora do país).***

De fato, a web se mostra um imenso mercado. Tanto em potenciais oportunidades, quanto em nível de concorrência acirrada. E ela passa por crescimento e mutação constantes. Mas, isso significa que sua empresa ou mesmo você como profissional - seja liberal, ou funcionário - também deve ter um site e se fazer presente na web? A resposta é: depende!

a verdade, depende de muitas coisas, mas principalmente do que você pretende tirar da web e de quanto pode investir para estar lá. Sem a correta visão a respeito destes dois pontos sua empresa, seja ela uma loja, uma construtora, um consultório, um escritório, ou mesmo você como pessoa física representada por um blog ou um currículo na web, pode apenas estar jogando dinheiro ou tempo fora.

A Internet pode ser uma nova e excelente mídia e até um verdadeiro mercado de atuação, mas os mesmos princípios básicos de negócios aplicam-se a ela. Não há nenhuma fórmula vencedora pré-definida. O segredo para atrair e conquistar clientes ainda é o mesmo de sempre – construir relacionamentos e fazer com que as pessoas conheçam, gostem e confiem em você.

Diante desta introdução, você está se perguntando o que deveria considerar e fazer (ou não fazer) para realmente usufruir dos tão propalados benefícios que a web poderia trazer a seus negócios? Como para com quase todas as ações em marketing, você tem que ter um bom plano. Vale lembrar que um plano de marketing, por mais simples que seja, deve endereçar os seguintes pontos: uma análise do mercado, considerando público-alvo, concorrência, seus pontos fracos e fortes e as oportunidades e ameaças existentes; seus objetivos de marketing; sua estratégia de marketing e, por fim, as ações de marketing que você irá tomar. Também vale a pena lembrar que esse ciclo de planejamento deve se repetir periodicamente e que, considerando a velocidade com que a web muda, o período não deve ser longo, ou seu site corre o risco de se tornar um dinossauro.

Vamos ver, então, algumas recomendações para trabalhar um plano de marketing relativo a sua presença na web.

Defina o real propósito de seu web site  

Um site de negócios pode ser:

•  Um site de comunicação (ou apresentação) – esse é um site de suporte à sua comunicação, que segue a mesma linha de marketing offline usada por você. Você vai indicá-lo em seu cartão de negócios, em sua papelaria promocional e em seus eventuais anúncios em qualquer mídia. O único resultado que se pode esperar de um site de comunicação é um pouco de credibilidade (um pouco!). Porém, no fim das contas, ele é apenas uma versão online da papelaria impressa que você entrega, ou entregava em seus contatos diretos. Fica fácil de entender que os sites de comunicação são os que lhe pedirão o menor investimento para implantação e manutenção. Com eles, você não precisará se preocupar com as grandes mudanças, atualizações tecnológicas, assuntos como SEO ( Search Engine Optimization ou otimização para engenhos de busca), conceitos de Web 2.0 (basicamente interação com os visitantes) ou qualquer outra novidade ou modismo. Certamente eles também são o que lhe trarão menor retorno. Não há nada de errado com um site de comunicação, mas é importante pensar se é só isso que você deseja da web: ter um site para mostrar que você não está de fora, mas que dificilmente lhe trará novos negócios.

•  Um site gerador de leads (oportunidades de negócios ou novos prospectos) – um passo à frente de apenas apresentar sua mensagem, vem o propósito de ser encontrado por indivíduos ou empresas a quem você não chegaria por outra forma e assegurar-se de que eles entenderão sua proposição de valor e os benefícios que você poderá lhes entregar. Mais que isso, depois de ser encontrado e entendido, você deseja que eles falem diretamente com você. Pode ser via o próprio site, ou por contato telefônico. O importante é que seus visitantes encontrem uma boa razão para falar com você. E para atrair esses visitantes e obter os novos contatos você precisa de:

•  Uma estratégia para conseguir referências (links) para o seu site;

•  SEO e uma estratégia para anúncios online – você viu as estatísticas. Já deve ter entendido que para ser encontrado entre mais de 10 milhões de páginas não basta estar lá. Tem que se destacar. Umas das formas de fazer isso, é ter um site otimizado para os engenhos de busca. Existem várias técnicas para se trabalhar isso e elas envolvem tanto a programação do site, quanto a criação do conteúdo de forma profissional. Você pode também, é claro, contratar anúncios em sites específicos e também os links patrocinados. Se você realmente deseja que seu site lhe traga os novos leads , é possível que decida investir nas duas linhas, de forma equilibrada. Algumas estatísticas que podem lhe indicar a razão: 70% dos cliques nos resultados de busca são gerados nos resultados naturais; 64% dos usuários de sites de busca não passam da primeira página de resultados; 90% dos usuários de sites de busca abandonam uma busca se não encontram o que procuram nas três primeiras páginas; 55% dos usuários de sites de busca clicam em apenas um resultado e 80% em no máximo três;

•  Conteúdo atraente e motivador - aqui vai mais um número dos que eu gosto: o tempo médio de visita a um web site é de 68 segundos. Você acha que isso seria suficiente para que um visitante entenda a sua mensagem de marketing, o que você faz e como ele teria sua vida melhorada por ser seu cliente? O fato é que você precisa também de uma estratégia para ampliar o tempo de permanência do visitante no site. Há apenas uma forma de atraí-lo e segurá-lo: oferecer conteúdo de interesse. E que fique claro, este conteúdo não é sobre você. A não ser que você seja um astro famoso, atolado de fãs. Mas neste caso, nem precisaria ter qualquer preocupação com os pontos listados até aqui. O objetivo de seu conteúdo deve ser dar ao seu visitante informação relevante que ele não encontraria em outro local. Mostre a ele como você ou sua empresa pode resolver o problema ou atender a necessidade, ou desejo que ele tem no momento e que o fez procurar por uma solução na internet. Se o conteúdo no site basear-se apenas em exageros e auto-elogios, ou em linguagem publicitária, o visitante partirá em menos de 68 segundos. E assegure-se de que, tendo conquistado o interesse de seu visitante, você desperte nele também o interesse e o desejo de falar com você. Facilite ao máximo as formas de contato, sem esquecer jamais, da prontidão. Isso quer dizer: responda a todos os contatos recebidos via site. Se a tendência é que sejam muitos – e tomara que sejam – e você não tem ninguém para ajudar de forma imediata, ao menos envie uma resposta automática. E não deixe de enviar uma resposta personalizada depois, nem de esclarecer todas as dúvidas que lhe forem apresentadas pelo visitante. Se existe algo que irrita em um site é tentar se informar sobre produtos e serviços e cair num silêncio eterno.

•  Um site de vendas online – Dependendo do seu tipo de negócio, você pode desejar que seu site seja também um canal de vendas. Neste caso, além de tudo o que já foi exposto, você vai precisar de incentivos à ação de compra. Isto também é conteúdo criado de forma profissional, associado a campanhas e promoções de venda, bem como à estratégia de exposição e busca. Ou seja, nada do simples “compre agora”, pois o consumidor da web tem expertise em compras e em pesquisar produtos e ofertas, dificilmente comprando por impulso, como nas lojas físicas. Em outras palavras, depois de encontrar seu site e ver seu conteúdo, eles devem encontrar qual é a boa razão para clicar no botão ‘comprar' e não sair do site antes de concretizar a aquisição (isto é mais comum do que você pensa e a taxa de abandono de compras em sites é maior do que a de efetivação da compra). Bem, para tudo isso, é importante também ter as ferramentas certas para facilitar o pagamento, o esclarecimento de dúvidas e o gerenciamento da base de dados de clientes. Claro, você já entendeu: vender na Internet não é tão fácil quanto querem fazer parecer alguns dos empolgados textos sobre o assunto. Mas vale a pena e dá retorno se o investimento correto for realizado (como ocorre, aliás, em qualquer setor de negócios e com qualquer canal de vendas).

Existe também aquele tipo de site que é criado apenas para satisfação própria, hobby ou diversão. Tudo bem com eles. Não considero este tipo como um site de negócios, uma vez que dificilmente trará retornos financeiros. Porém, até este tipo pode sim gerar resultados, se o hobby for comum a muitos, se você inserir espaço para anúncios relacionados à área de interesse dos visitantes e se os visitantes forem legais o suficiente para clicar nesses anúncios que, só assim, pagarão alguma coisa. Não é fácil, mas alguns sites e blogs vivem disso.

É claro que um site pode ser uma mistura de alguns, ou de todos esses tipos. O que importa mesmo desta mensagem é que você se convença que enquanto não definir o propósito de seu site e o seu modelo de negócios, será um desperdício investir em tê-lo.

E depois de bem entendidos estes pontos, você estará também melhor preparado para definir quanto dinheiro vai realmente disponibilizar neste investimento, se você está apto (ou algum funcionário seu) para especificar tudo o que o site deve ter, para definir quem serão seus melhores parceiros para a execução do todo, ou de cada uma das partes e para gerenciar que a qualidade entregue seja aderente àquela desejada.

Ah! E não se esqueça de monitorar as estatísticas do site permanentemente. Elas poderão lhe mostrar novos caminhos e estratégias para pôr em prática e, conseqüentemente, reiniciar o ciclo aqui descrito. De fato, gosto muito de estatísticas!

*Fonte: Internet World Stats
**Fonte: Registro.br
***Fonte: Google